Vendiendo en la Era Digital

Vivimos en un mundo saturado de mensajes virtuales. Las campañas en Redes Sociales, los Correos Electrónicos y los mensajes de Texto (SMS) buscan atraernos al sitio web del proveedor (Landing Pages) para mostrarnos productos y/o servicios ofreciendo algo valioso a cambio, como puede ser información relevante para uno (documentos instructivos), ofertas y pruebas gratuitas o la suscripción a un boletin de noticias.

Y es que en esta era digital, si bien el ciclo de venta es similar al tradicional (que implicaba actividades de Prospección, Contacto/Visita, Identificación/Desarrollo de Necesidad, Propuesta de Solución, Cotización, Negociación y Cierre), es ahora el sitio web de una empresa o producto el que captura la información del prospecto (via formulario de contacto o la solicitud de un correo electrónico a cambio de algo valioso) para generar un Embudo de Ventas (Funnel) que será procesado por un sistema de Manejo de Relacionamiento con Clientes o CRM por sus siglas en ingles.

Un buen CRM debe tener la capacidad de filtrar y calificar prospectos para consolidar una Base de Datos de clientes potenciales. Dependiendo del negocio este proceso se optimiza desde el formulario de contacto y es el mismo CRM quien asigna los prospectos a los Representantes de Ventas. Según el tipo y tamaño de empresa los vendedores pertenecen a un Contact Center externo o propio y acceden al CRM trabajando en remoto (menor costo operativo) o son Vendedores de Campo que accederán desde celulares o tablets a la información y las herramientas que brinda el CRM en la nube y necesitan para cerrar ventas.

Si bien ahora las campañas en Redes Sociales y Correo son la nueva promoción para generar prospectos, y el sitio web es el nuevo Folleto de Ventas y Tienda Virtual, el CRM es el nuevo Gestor de Ventas en la nube que permite manejar desde un celular los prospectos calificados con acceso a stocks de productos, historial de ventas, emisión y envío de cotizaciones y/o contratos, desarrollar oportunidades y cerrar órdenes, involucrar a otras areas (operaciones, soporte, facturación, despacho, etc), activar casos y reclamos, emitir reportes de desempeño, calcular comisiones y, sobre todo, mantener al gerente informado las 24 horas del día desde cualquier parte del mundo sin necesidad de pedir reportes hechos en hojas de calculo.

Requisito indispensable para lograr todo esto en un CRM: que sea flexible, fácil de usar y que se adapte rápidamente a los flujos y lenguaje de la empresa, que se integre con sistemas ya existentes, que sea móvil sin limitaciones y sobre todo, que sea económico.